●ダイレクト・マーケティング

ダイレクト・マーケティングとは、外部の流通チャネルを介さずにターゲットの消費者との直接のコミュニケーションを図ることをいう。

小売店などの中間業者を介さずに直接、消費者に製品を販売する方法。製造業者が消費者に直接販売する場合と、店舗を持たない通信販売業者や訪問販売会社による小売販売活動を指す場合とがある。いずれの場合も店舗という場がないので、顧客や見込み客へのアプローチには、直接訪問、ダイレクトメール、カタログ、電話、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネットなど、様々なコミュニケーション手段が用いられる。また取引の性格上、顧客名簿やコンピューター・ファイル等のデータベースに依存することが多いのも特徴。ダイレクト・マーケティングでは、そのコミュニケーション費用が膨大になることを避けるため、見込み顧客の選別が行われる。その手法として有名なのがRFM分析で、これはrecency(最新購買日)、frequency(購買頻度)、monetary amount(購買金額)を見ることで、購買の能力と意欲の高い優良顧客を識別し、費用対効果を高めようという分析方法である。
(高橋郁夫 慶應義塾大学教授 ／ 2007年)

本来の意味は、メーカが消費者に対して直接、製品を販売すること。一般的には、顧客個人と直接的なコミュニケーションをとるマーケティング手法のこと。
従来からの電話や郵便、人的販売チャネルのほかに、Web環境の急速な進展と共に、Webサイトやeメールなど従来よりも廉価に実現することが可能となりました。コミュニケーションの手段や内容にかかわらず、直接的な反応を得るとともに、継続した顧客との良好な関係を構築してゆくことに重点を置く必要があります。

見込客や購入者に個人的なプロモーションを通して商品やサービスを販売すること。ダイレクト・マーケティングは、プロモーションの結果がレスポンスという観点から測定できることと、顧客ファイルリストとその使用に大きく依存するということで一般のマーケティングとは違う。しばしばメールオーダー（通信販売）に関連づけられるが、ダイレクト・マーケティング自体は様々なプロモーションメディアを含む。例えば、戸別訪問販売（Door-to-DoorSelling）、ビデオテックスサービス（Videotex Service）、インターネット・ショッピング（Internet Shopping）、新聞の折り込み広告（NewspaperInserts）、テレマーケティング(Telemarketing)、テイクワン・カード（Take-oneCards）、パッケージ挿入広告（Package Inserts）がある。ダイレクト・マーケティングは従来の広告よりも、より個人にターゲットしたプロモーションである。ダイレクト・マーケターは、プロモーションを受け取る可能性のありそうな個人を選び、彼らから直接反応を受け取る。その反応とは購入であったり、質問であったり、その個人に直接たどりつくことになる照会であったりする。リスト、コンピュータファイル、そしてデータベースの使用によりいわゆるマーケティングの4Pのひとつ"Place"が個々の顧客に当てはめられることになる。ダイレクト・マーケティングは、あらゆるタイプのビジネス、あらゆるタイプの組織に利用されるものであるが、雑誌、出版社、カタログハウス、政策キャンペーン組織、金融業で利用が盛んになってきた。

顧客データベースに基づいて，いろいろな広告媒体を通じて製品・サービスを提供するマーケティングの一手法。 DMに用いられる広告媒体はダイレクト・レスポンス広告と呼ばれ，テレビ，ラジオ，電話などの電波媒体，新聞，雑誌，カタログ，ダイレクト・メールなどの印刷媒体，そしてキャプテンや双方向テレビなどのニューメディアからなっている。通信販売から発展した DMの基本的な特微は，ダイレクト・リスポンス広告を媒体とした売り手・顧客間の情報伝達の双方向性と，その基礎となる顧客データベースの構築にある。顧客データベースは，個人あるいは家計の購買ニーズに迅速に対応し，かつ購買ニーズの全体を管理するための基盤である。そこでの個々の消費者の特性は，もちろん購買行動や購買ヒストリー情報が個人レベルで捕捉される。このマーケティングが進展する背景には，一方で消費者の買物時間節約志向と，他方でデータベースのコンピュータ情報処理システムや迅速に個人に商品を配達できる宅配便に代表される多頻度小口物流システムなどの流通基盤の進展がある。